Kiekvienas, kuris administruoja elektroninę parduotuvę, anksčiau ar vėliau susiduria su tuo pačiu klausimu — kodėl žmonės prideda prekes į krepšelį, o tada tiesiog dingsta. Statistika sako, kad vidutiniškai apie 70 procentų pirkėjų palieka krepšelį nebaigę pirkimo. Skaičius atrodo bauginantis, bet realybėje tai reiškia ir tai, kad yra daug erdvės pagerinti situaciją nedarant nieko drastiško.
Kodėl žmonės apsigalvoja
Prieš imantis sprendimų, verta suprasti priežastis. Dažniausiai tai — netikėti papildomi mokesčiai apmokėjimo etape, priverstinis registravimasis, sudėtingas pirkimo procesas arba tiesiog abejonės, ar verta pirkti dabar. Kartais žmogus tiesiog naršo, lygina kainas su kitomis parduotuvėmis ir nutaria grįžti vėliau. Ne visi apleisti krepšeliai yra prarasti pardavimai — dalis jų yra tiesiog atidėtas sprendimas.
Kur pradėti
Pirmas dalykas, kurį verta patikrinti — kainų skaidrumas. Jei pristatymo kaina, mokesčiai ar valiutos konvertavimas atsiranda tik paskutiniame žingsnyje, žmonės tai suvokia kaip nesąžiningą žaidimą. Geriau parodyti bendrą kainą kuo anksčiau, dar prekės puslapyje arba krepšelio peržiūroje.
Antra — leiskite pirkti be registracijos. Prievarta kurti paskyrą prieš perkant yra vienas dažniausių priežasčių, kodėl žmonės tiesiog uždaro langelį. Svečio pirkimo opcija neišvengiamai sumažina trintį.
Procesas turi būti trumpas
Kiekvienas papildomas laukelis formoje ar papildomas žingsnis apmokėjimo procese yra galimybė žmogui persigalvoti. Verta peržiūrėti, ar iš tikrųjų reikia visų tų laukų — gimimo datos, antro telefono numerio, papildomo adreso. Vieno puslapio apmokėjimas, kai įmanoma, dažniausiai duoda geresnius rezultatus nei keli atskiri žingsniai.
Mobiliojo pritaikymo tema irgi neišvengiama — didžioji dalis srauto šiandien ateina iš telefonų, tad jei mygtukai per maži arba forma nepatogi liesti pirštu, dalis pirkėjų tiesiog pasitrauks nesudėję net vienos pastangos susigaudyti.
Pasitikėjimas ir saugumas
Žmonės nori matyti, kad jų duomenys saugūs. Aiškūs saugumo ženkleliai, žinomi mokėjimo būdai, grąžinimo politika matoma be papildomo ieškojimo — visa tai mažina abejones paskutinę akimirką. Jei pirkėjas nežino, ką daryti, jei prekė netiks, jis greičiau atidės pirkimą negu rizikuos.
Mokėjimo būdų įvairovė taip pat turi reikšmės. Ne visi nori mokėti kortele — vieniems patogiau per banko pavedimą, kitiems per skaitmenines pinigines. Kuo daugiau pasirinkimų, tuo mažiau priežasčių pasitraukti paskutiniame etape.
Priminimai, kurie veikia neįkyriai
Apleisto krepšelio el. laiškai — klasika, bet vis dar veikianti. Svarbiausia — laikas ir tonas. Pirmas priminimas per kelias valandas, be spaudimo, tiesiog priminimas, kad prekė laukia. Jei per tą laiką pirkėjas nesureaguoja, antras laiškas gali pasiūlyti nedidelę nuolaidą arba paminėti, kad prekės kiekis ribotas. Trečias jau gali būti paskutinis kvietimas, bet be per didelio spaudimo — žmonės jaučia, kai jais manipuliuojama, ir tai atstumia labiau nei padeda.
Retargeting reklama socialiniuose tinkluose ar paieškos sistemose veikia panašiu principu — primena apie prekę tuo metu, kai žmogus jau užsiėmęs kažkuo kitu, bet mato pažįstamą produktą dar kartą.
Smulkmenos, kurios sukrauna skirtumą
Aiškus grįžimo į krepšelį mygtukas, matoma pristatymo data, galimybė lengvai pakeisti prekės kiekį ar dydį be viso puslapio perkrovimo — visa tai atrodo nereikšminga atskirai, bet kartu sudaro patirtį, kuri arba trukdo, arba leidžia pirkti sklandžiai. Gyvo pokalbio funkcija paskutinėje pirkimo stadijoje taip pat gali išgelbėti pardavimą — kartais žmogui tereikia vieno klausimo atsakymo, kad apsispręstų.
Nemokamas pristatymas nuo tam tikros sumos — dar viena strategija, kuri dažnai skatina ne tik baigti pirkimą, bet ir padidinti krepšelio vertę. Žmonės linkę pridėti dar vieną prekę, kad pasiektų ribą, o tai naudinga abiem pusėms.
Vietoj taško — kelios mintys pabaigai
Nėra vienos magiškos strategijos, kuri išspręs krepšelio palikimo problemą per naktį. Tai labiau primena smulkų remontą — pataisai vieną sriegį, tada kitą, ir po kurio laiko konstrukcija tampa tvirtesnė. Kai kurie iš minėtų pakeitimų kainuoja nedaug laiko ir pastangų, bet duoda pastebimą efektą, ypač kai taikomi kartu, o ne pavieniui.
Verta pradėti nuo duomenų — pažiūrėti, kuriame etape žmonės iš tikrųjų pasitraukia, ir tik tada spręsti, kuri strategija tinka būtent jūsų parduotuvei. Tai, kas veikia vienam verslui, kitam gali būti visiškai nereikšminga. Bet vienas dalykas tikras — kiekvienas mažas patobulinimas procese reiškia vieną žmogų mažiau, kuris uždaro langelį paskutinę minutę.